Холодные звонки и подготовка менеджера

Менеджер  во время холодных звонков регулярно сталкивается с отказами, и очень часто это происходит в грубой форме. Такое стечение обстоятельств способно выбить из колеи даже опытных менеджеров. В данном случае менеджерам необходима поддержка, чтобы не возникли психологические проблемы и подавленность в результате постоянных неудач. 

Менеджеры будут постоянно сталкиваться с отказами

Опытные менеджеры по продажам могут уменьшить общее чмсло отказов, но иногда вынуждены слышать «Нет!». В таких ситуациях важно сохранять спокойствие. Для того чтобы выработать такое спойствие достаточно простых тренировок. Менеджеру следует поэкспериментировать в продаже товара своему начальнику либо другому работнику компании, каждый раз сталкиваясь с категоричным отказом. Далее необходимо обсудить ощущения менеджера в данной ситуации. Главное требование – это убедить своих продавцов в важности результатов не по результатам одних переговоров, а за всю деятельность в течение дня либо недели. Продавец благодаря этому подходу сможет выработать в себе определенную уверенность. 

Менеджер должен четко осознавать, какие проблемы решает предложенный товар или услуга

Зачастую менеджеры и сами ничего не знают о своем товаре или услуге. Менеджеру нужно внимательно ознакомиться с характеристиками продукта, и доносить всю важную информацию  о нем покупателю, а не ограничиваться шаблонными и заученными фразами. Компании обязательно необходимо регулярно и систематически проводить для менеджеров демонстрацию товаров либо услуг, показывать  возможности продукции и рассказывать о восприятии предложения клиентами. Также полезно, чтобы продавец предварительно изучал положительные отзывы клиентов, так  он сможет получить дополнительную уверенность, вызывающую доверие у своего собеседника.

Уверенность в голосе и как ее обрести

Секретное оружие менеджера по продажам во время телефонных переговоров – это его голос, также при разговоре необходимо употреблять спокойные, доброжелательные фразы, которые располагают к доверию. Webschool приготовил для Вас советы, которые помогут обрести уверенность в голосе:
1. Запишите на диктофон несколько реальных разговоров с клиентами. Таким способом Вы сможете узнать что необходимо откорректировать. В большинстве случаев основная проблема, которую необходимо исправить – слова-паразиты в своей речи. 
2. Выберите определенное предложение из книги или газеты, и читайте его с разными интонациями. Придерживайтесь радостных ноток, обнадеживающих или недовольных интонаций, говорите скептически, снисходительно, безразлично либо убедительно. Фиксируйте это на диктофон – для оценки, насколько эффективно Вы можете управлять своим голосом. 
3. Выделяйте каждое свое слово как ключевое. 
4. Отработайте для себя навыки «отзеркаливания» возможных отговорок, которые использует собеседник – выделяя для этого ключевое слово. Например, на фразу «У меня сейчас нет времени», можно переспросить «Сейчас нет времени?» с доброжелательными оттенками в голосе. Так удастся эффективнее вывести на общение «сложных» клиентов. 
5. Очень полезны эксперименты  в скорости произношения одной и той же фразы. Благодаря такой отработке обеспечивается максимальная естественность своего произношения. Поскольку у каждого клиента свой темп речи, необходимо умение приспособляться к манере разговора клиента. 
6. Выявите в шаблонах места, на которых Вы обычно спотыкаетесь. Необходимо записать данные части в общении на диктофон. Залог успешного использования шаблона – это естественное звучание. 
7. Стоит зачитать на диктофон отрывок из книги либо какой-то статьи. После этого произнести отрывок с улыбкой, контролируя свою улыбку, расслабленность лицевых мышц – с помощью зеркала. Так Вы обретете уверенность – Ваш «улыбающийся» голос очень полезен во время разговора. Не стоит забывать о других полезных советах. В частности, лучше отказываться от холодной воды и пить теплую – это поможет расслабить голосовые вязки. Периодически  очень полезен перерыв, чтобы избавиться от чрезмерного напряжения, легкие раскрываются, голос оказывается громче и четче, обретая нотки уверенности. 

Также Webschool приглашает Вас пройти курс "менеджера активных продаж"