5 особенностей мышления покупателей

Сколько людей – столько и мнений. Каждый человек уникален и подход к нему тоже. Одним покупателям достаточно перечислить сильные качества товара, и они решаются на покупку. К сожалению, такое происходит редко. В основном люди в момент принятия решения о покупке оперируют не логикой, а эмоциями, и действуют согласно иррациональным шаблонам, которые называются когнитивными искажениями.

Почему важно знать про когнитивные искажения? Зная, как ведут себя покупатели, Вы сможете сгладить все критические моменты. Сделать так, чтобы не было никакого дискомфорта  — ни во время покупки, ни до, ни после.

Когнитивные искажения — это систематические ошибки в человеческом мышлении. Они воздействуют на наше поведение и не дают возможности принять рациональное, взвешенное решение.

Webschool расскажет о самых распространенных когнитивных искажений и как их устранить.

Эффект якоря                                                              

Когда мы принимаем тот или иной выбор наш мозг не в состоянии удержать множество информации и цепляется за один фактор, по которому можно сравнивать.  Например, мы выбрали товар и сравниваем цены и выбираем там, где дешевле.

Как это исправить?

Убедите своего клиента, что Ваша цена оптимальная, сделать это очень просто напишите цену товара, а рядом цену со скидкой. Так Ваши покупатели будут сравнивать первую цифру со второй и думать что это выгодная покупка.

Эффект знакомства с объектом

Мы охотнее верим знакомым и известным брендам. Компании тратят миллионов долларов на рекламу именно по этой причине. Но как быть маленьким компаниям? Не обладающим столь большим бюджетом?

Что делать?

Контент маркетинг Вам в этом поможет. Пишите тексты, снимайте видео, фотографируйте ваш продукт и рассказывайте о нем на сайте и в социальных сетях.

Эффект повального увлечения

Речь идет о мэйнстриме, когда людям нравится одни и те же привычки,

когда модно носить какой-то товар. Полагаете, такое поведение свойственно только малышам и подросткам? Ничего подобного! Повальному увлечению подвержены абсолютно все. Если сомневаетесь, представьте, что творится в магазине «Apple» в день выхода нового «Iphone». 

Как это исправить?

Вы хотите заинтересовать больше людей в Вашем продукте? Для этого вам необходимо создать группу, которая станет примером для всех остальных, и первое время фокусироваться на ней. После того, как лидеры мнений опробуют Ваш продукт и начнут о нем говорить, можете не сомневаться, что им заинтересуются их друзья и знакомые.

Также в этом Вам могут помочь социальные сети. С помощью них можно легко посмотреть, кому нравится Ваш товар, узнать про их друзей, а также выявить вкусы и предпочтения потребителей и в дальнейшем учитывать это.

Искажения, связанные с верой

Люди верят тому, что является правдой. Если кто-нибудь приступит опровергать общеизвестные факты, мы вполне можем начать в них сомневаться.

Как это исправить?

Стремитесь не давать слишком много громких обещаний, даже если все действительно будет так, как вы говорите, потому что клиенты могут решить, что это слишком хорошо, чтобы быть правдой, и не поверят вам. Сконцентрируйтесь на осязаемых результатах, которые, может, не настолько впечатляющие, зато выглядят правдоподобно.

Селективное восприятие

Мы уделяем значительно больше внимания той информации, которая соответствует нашим взглядам и убеждениями. Причина в том, что нашему разуму гораздо легче справляться с той информацией, которую он уже знает. Если что-то  не совпадает с имеющимися ожиданиями, нам требуется гораздо больше времени и сил, переосмыслить это.

Как быть?

У всех клиентов как реальных, так и потенциальных сложились свои убеждения. Переубедить их очень сложно. Поэтому лучше искать точки соприкосновения.